El comportamiento del consumidor es un tema que en gran medida interesa al área de Marketing ya que una de sus tareas es el pronosticar qué resultados tendrán sus ofertas de mercado y tener conocimiento sobre sus hábitos de compra y consumo, elementos que orientan el diseño y la organización del sistema de información comercial.
El análisis del comportamiento del consumidor y el proceso de decisión de compra, son dos cuestiones que terminan por incluir en la mente del cliente.
Un concepto importante en el Marketing es la caja negra, un sistema en donde los estímulos de marketing y la respuesta cognitiva influyen en las decisiones del comprador, comportándose de la siguiente manera:
Primeramente influyen los factores socio-culturales, aquellos en donde se reflejan los valores de la sociedad: familia, religión, entre otros, para provocar que la cultura determine su comportamiento.
Los factores sociológicos, que son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior como factores demográficos y personales, capacidad de renta, estímulo de marketing, etc.
Por último están los factores sociopsicológicos en los cuales se encuentra la motivación, percepción, aprendizaje, creencia y aptitudes.
En cuanto al proceso de decisión de compra, una vez que el cliente reconoce un problema existente (la satisfacción de alguna necesidad o deseo) busca la información necesaria para solucionarla.
El proceso de decisión de compra sigue esto pasos:
● Reconocimiento de la necesidad. En el momento en que se reconoce la necesidad y esta es llevada a la acción. En este caso los factores motivacionales son aquellos que al tener el producto proporcionen felicidad.
● Elección del nivel de involucramiento. Si es una necesidad muy importante, buscará información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca.
● Identificación de alternativas. Una vez que se sabe cuanto va a invertir (tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas para buscar de qué forma va a satisfacer su necesidad.
● Evaluación de alternativas. Compara las opciones identificadas en el punto anterior, tomando en cuenta experiencias previas, sugerencias y consejos.
● Compra. En la decisión de compra, hay diferentes factores influyen, como la cercanía, velocidad de servicio, precio, garantía, etc.
Por último el comportamiento post-compra, se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra, como consumir o usar el producto y/ejercer el servicio.
Iván Mendoza
UTEL Editorial
Me agradó el artículo, el concepto de la «caja negra» no lo conocía, estaría padre que también publicaran cómo hacer un estudio de mercado (para aquellos que no somos mercadólogos) =)
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