El área comercial es una de las más importantes en la estructura de una organización, puesto que es la responsable de procurar la relación con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta, es decir, son la fuente principal de ingresos.

De esta manera el trabajo comercial, incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor, los bienes y servicios producidos por la empresa. De este punto se deslinda el vender bien y el lograr entablar relaciones estables y duraderas con los clientes.

Para llevar esto a cabo, es necesaria la aplicación de disciplinas de gestión como el marketing estratégico, la planificación, la investigación de mercados, etc.

Hoy en día el marketing se ha posicionado como una de las áreas funcionales indispensables en cualquier compañía dinámica; la acción de búsqueda de un ajuste cada vez mayor entre las actividades generales y las respuestas a las necesidades de sus clientes objetivos en el mercado global, son sus principales tareas.

Las funciones del trabajo comercial, son las siguientes:

■ Planificación y control. Consiste en precisar las acciones futuras y luego comparar los resultados reales con las previsiones hechas anteriormente.

■ Estudio de mercado. Es la más importante, ya que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras.

■ Promoción y publicidad del producto. Dirige su enfoque a la parte “práctica”; es decir, se hace la presentación del producto o servicio al cliente.

■ Ventas. Es el último paso y es en donde se consolidan todos los esfuerzos realizados. Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución.

Por otro lado, la función comercial conecta a la empresa con el exterior, es decir, con el target. En ella intervienen tres elementos importantes, los cuales definen al mercado:

• Producto, bienes y servicios
• Empresa, fabrica el producto
• Consumidor, satisface sus necesidades con la compra del producto

El trabajo comercial ocupa un lugar destacado dentro de la organización, por tal motivo debe estar adecuadamente definido y estructurado.

Wanda Mirel Solorio García
UTEL Editoria